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“十四五”时期，各个行业发展规划陆续出台，今年5月，住建部发布了《“十四五”工程勘察设计行业发展规划》（以下简称《“十四五”行业规划》），作为“十四五”工程勘察设计行业发展的引领性文件，《“十四五”行业规划》的出台恰逢其时。“十四五”是勘察设计行业转型升级、提质增效的关键时期，绿色化、工业化、数字化是行业转型升级的主要方向，科技创新、模式创新、提升能力、创造价值是行业提质增效的重要方式，深化行业改革、完善政策法规、优化发展环境是发挥工程勘察设计在工程建设中的引领作用的重要抓手，综合化、集成化、标准化、精专化则是提升企业市场竞争力的关键路径。《“十四五”行业规划》的发布，为“十四五”勘察设计企业的发展指明了方向。
前途是光明的，道路是曲折的。尽管《“十四五”行业规划》为行业“十四五”发展描绘了美好蓝图，但行业当前面临的发展态势却不容乐观。一是从“十三五”发展数据看，行业内部存在严重的结构性问题。首先，纯设计咨询业务的占比非常低，仅10%左右；其次，纯设计咨询的营业收入年均增速只有10.3%，远远低于总营收增速，行业营收增长主要来自于工程总承包及其他业务的快速增长；最后，行业净利润年均增速只有13.7%，明显低于营业收入增速，净利润增速自年以来处于持续下滑状态，从年的22.4%，下降至年9.9%。这一系列的数据让我们不得不思考，过去几年，行业企业转型的效果是否理想。二是进入“十四五”以后，行业面临较大的下行压力。尽管行业年年度数据截至目前还没有发布，但从多家上市公司发布的年报中依然能发现一些端倪。通过查阅、分析行业内37家上市公司的年报，横向对比营业收入与归母净利润的增长情况，有两个现象值得注意：一是增速下滑。37家上市公司中，营收增速超过20%的只有10家企业，增速低于10%的却有24家企业，且有6家企业营收出现下滑。归母净利润增速低于10%的有25家，且有13家企业归母净利润出现下滑；二是增收不增利。37家上市公司中，多达11家企业出现营收增长，但归母净利润下滑现象（或营收增速高于归母净利润20个百分点以上）。
不同于以往的高速增长时期，在经济下行周期下，预计工程勘察设计行业发展增速将进一步放缓。“十四五”期间，工程勘察设计企业面临着行业转型升级、提质增效和增速下滑的三重压力，面对“十四五”发展的新形势，勘察设计企业可以从以下三个方面进行思考并探索，助力企业在“十四五”期间实现“稳增长”。
稳住基本盘，构建护城河
越是艰难时刻，企业的基本盘也愈发重要。管理大师德鲁克说：“最健康的增长不仅是客户的增长，更是企业在客户钱包份额的增长”，这为企业夯实发展底线、稳住发展的基本盘指明了方向。所谓“客户钱包份额”，通俗来讲，就是客户所采购企业的产品/服务占客户在该方面的总花销比例，它是一个相对值概念，相比于采购金额，能更好地衡量一家企业客户关系管理成效，并反映企业的客户忠诚度及企业的客户质量情况。勘察设计企业的客户是2B端，大客户管理至关重要，大客户管理的理论基础是“二八原则”，如果我们把大客户的“钱包份额”守住了，基本上就锁定了企业未来增长的基本盘。因此，未来要做的，就是加强客户关系管理，尤其是大客户的“钱包份额”管理，在具体策略上，则需要在构建护城河方面去探寻。
护城河也可以通俗地表达为壁垒，壁垒的作用是让“对手进不来、客户出不去”。过去，行业企业有个天然的护城河——资质，在资质改革趋势下，如今这一护城河正在逐步消失。“十四五”时期，勘察设计企业的战略重点要放在构建新的护城河上，要把护城河做宽做深。护城河一般来源于无形资产、成本优势、网络效应以及高转换成本等几个方面。
无形资产包括品牌、政府特许经营权、独有的专利、技术、标准等。作为专业技术服务公司，除了要加强对技术的重视外，更要强化企业品牌建设，坚持长期主义，通过一个个项目案例和行业口碑积累品牌效应，持续兑现用户承诺，打造强势品牌，在经营过程中，这种品牌效应会充当“敲门砖”的作用，增强客户方的信任，帮助企业进入客户的优选名单。行业中有些龙头企业每年都能收到一部分预收款，这与企业的品牌打造密不可分。
成本优势包括技术进步、生产组织方式变化、规模效应等带来的成本优势。过去几年，很多企业在这方面进行了尝试，通过技术革新，用标准化、模块化设计的方式，提升了设计效率，取得了成本优势，并构建了自身的护城河。需要说明的是，成本领先本身就是一种战略选择，意味着企业有更大的选择空间，这与低质量、低价格不是一个概念。
网络效应是指一个产品或服务能够随着用户的增加而价值增加。这种效应在互联网行业较为明显，传统勘察设计企业因业务类型的原因，很难具备网络效应。但在数字化时代，很多企业已经开始数字化转型，这也让勘察设计企业有了构建网络效应的基础，在探索数字化业务、设计业务模式时，要考虑网络效应，一旦形成，将形成非常高的壁垒。
转换成本指顾客是否能在同类产品的供应商中轻易转换。转换成本又包括程序型转换成本（如时间、精力及情绪）、财务型转换成本（如更换供应商带来的损失）及关系型转换成本（如长期合作建立的情感联系），设计企业在业务开展过程中，通过长期的人际交流互动形成的人际协作成本、信任成本都是企业在建立与客户持续交易基础时应该强化的。
相关行业内，在构建护城河方面做得比较好的企业是广联达，我们可以从中得到一些启示。年，广联达提出了“建筑产业互联网平台服务商”的新战略定位，准备从“服务产业”向“融入产业”转型。随后推进工程造价业务转型，计价业务逐步推广SaaS模式，商业模式逐步由销售软件产品转向提供服务，工程信息业务作为增值服务也逐步转向SaaS模式，相关收入由一次性确认转变为按服务期间分期确认。相对于一次性销售模式，SaaS年费订阅模式的价格更低，这在短期内对广联达财务报表上收入与利润产生较大影响，但该模式有两大优势：一是“锁销”及稳定的现金流。从年至年，广联达云预收金额从1.3亿元上升至20.47亿元（云预收指已收取的云服务费中不能确认为当期收入的部分），年云预收金额占当年营业收入的比重为36.4%。从这些数据上看，广联达通过年费及增值服务提前锁定客户并提高了转换成本，与客户建立了持续交易的基础，收到了大量的预收款，现金流越发稳定；二是广联达数字造价业务毛利常年保持95%以上，生产成本优势明显，注重品牌等无形资产建设，且每年研发投入巨大，逐步构建起较深的护城河。
开辟增长点，抓住现金流
越是艰难时刻，越考验企业的应变与创新能力。《“十四五”行业规划》中既提到新型城市基础设施建设、城市更新、乡村建设行动等新机遇，也提到碳达峰、碳中和以及数字化等新方向，还提到了全过程工程咨询、工程总承包、建筑师负责制等新模式，为勘察设计企业开辟新的增长点指明了方向。勘察设计企业探索新的业绩增长点，可以从三个方面进行考虑：一是新业务领域的探索与创新。比如从住宅设计进入医疗养老，又如“双碳”目标下的低碳设计、碳评估碳检测、光伏建筑一体化（BIPV），高质量发展要求下的水治理、土壤修复等生态治理业务，探索新业务的关键是结合整个经济社会中长期发展趋势，
